从2005年开始，宁波裕人针织机械公司在3年的时间里，生产、销售了8000台GE2-52C电脑横机，其中2007年出口总货值达1000万元人民币，一下成为国内电脑横机领域内的龙头老大。近日记者采访了该企业的掌门人孙平范。

　

     抓住产业升级的机遇

　

　　上世纪80年代末期，慈溪有个白沙针织市场非常兴旺，孙平范正好是慈溪白沙人。1991年，当时不满20岁的孙平范在台州开办了金星针织机械厂。

　

　　但是市场的迅猛变化还是不以人的意志为转移，不断攀升的劳动力成本以及生产效率，使得一些毛衫生产厂家丧失了在国内、国际市场上的价格优势。孙平范开始对行业的一些变化感到担忧。

　

　　上个世纪90年代，国外已经研发出较为稳定、不断升级的全电脑横机，并且开始进军国内市场。“买一台国外电脑横机的价格相当于买500台手摇机。”国外全电脑横机的高昂价格使得国内许多针织企业望而却步。2003年，孙平范成立了现在的宁波市裕人针织机械有限公司。他把多年的经营积累全部投入全电脑横机的研发、生产中，甚至把银行贷款也押了进去。“不论花多少代价，我都要把机器造出来。”此时的孙平范痛下决心。

　

　　孙平范给自己的定位是二次创业，一开始他就认定“核心技术一定要自己拥有”。300个日日夜夜，孙平范和专家、工人们一起泡在机器房里。终于，第一台全电脑横机的模型样机出来了。孙平范带着模型样机“慈星”，首次参加了浙江桐乡举办的“2004纺织工业展览会”。“慈星”一亮相，就吸引了全场人的眼球。展会结束后，孙平范就开始进行全电脑横机小批量生产，毛衫生产厂家也开始试用。

　

　　“全电脑横机两个工人的生产能力，相当于传统手摇横机20人的生产能力。”电脑横机的产品多样性以及较高的劳动生产率引来了换机高峰，裕人成为这股换高峰中最大的国产品牌受益者。

　

　　打包出售产品和服务

　

　　孙平范清楚地知道，虽然自己的产品价格具有一定的竞争力，但是在产品品质方面与国外品牌还存在一定的差距。孙平范在市场调研中发现，由于很多毛衫中小企业都是家庭作坊起家，企业主对设备的管理、机械原理、电气原理都十分陌生。

　

　　于是，孙平范又开始了一种大胆的尝试：开展“服务加法”。首先，裕人在有限的生产厂区专门设立电脑培训教室，长期免费对客户的技术人员进行操作培训。在客户生产旺季来临前夕，裕人还在全国一些重点市场开设“流动教室”，配置水平最高的设备技师，对客户进行贴身培训；其次，孙平范开始组建较为庞大的售后服务网络，在全国几个重点市场配备了近百人的售后服务队伍，对客户进行全天候的贴身服务。

　

　　孙平范解释说：“客户对我们依赖感越强，我们的机会就会越多。”裕人售后服务良好的口碑，使得客户的集群效应不断显现。

　

　　立志成为国际品牌

　

　　抓住了市场的本质规律，裕人的产品供不应求，订单也排起了长队。2007年上半年，裕人已实现了1.8亿元的产值，预计今年年底，企业整体销售将突破3亿元。孙平范高兴地对记者说，今年裕人还成功地打开了外销市场，现已有500多台设备相继出口中东、东南亚等地。孙平范还透露，裕人正准备与电脑横机全球四大品牌之一的意大利普罗蒂公司进行整体战略合作，并已正式签订合作备忘录。

　

　　“根据发展规划，宁波裕人公司将在2010年实现15亿元的销售规模，真正发展成为一个影响全球电脑横机市场的国际化品牌。”望着不远处刚贯通的杭州湾跨海大桥，孙平范语气坚定地说。