天津友谊商厦

 天津有一句知名度很高的广告语，“买名牌，到友谊”。这里的友谊指的是由天津一商集团投资发展的友谊商厦、友谊名都、友谊新天地广场、友谊新都市百货、友谊大港店、友谊武清店等六家高端百货店，被称为友谊高端百货群。近3年，友谊高端百货群连续实现销售总额平均增长53.69%，利润平均增长478倍,增幅每年列天津之首。2006年前两个月，其销售、利润分别增长100%和200%，这样的业绩已远远超过国内同行。
   
    细分化的品牌组合扩大了消费群体
   
    天津一商集团总经理、天津一商友谊股份有限公司董事长杨永强对此解释说，“这主要是天津的高端消费需求增长很快。除了购买力提高外，还有一层因素，细分化的品牌组合扩大了消费群体。”在天津一商集团看来，如今的高端百货已不再是奢侈商品的代名词。针对消费市场结构的变化特点，他们将百货零售业细分为5个层次，各自的代表形式分别是高档百货店、高级百货店、时尚百货店、大众百货店、超市大卖场。其中，前3种统称为高端百货。
   
    友谊高端百货群是包括了高档、高级、时尚三种层次类型的高端百货群店。坐落在天津涉外区的友谊商厦和坐落在天津滨海新区的友谊名都，是目前天津仅有的两家高档百货，以世界一线品牌和世界知名品牌、国内顶级品牌为主。天津核心商圈滨江道上的第一大店友谊新天地广场和天津海河经济带上的第一大店友谊新都市百货，定位于高级百货，与友谊商厦的高端品牌交叉40%左右，辅之以更多的国内外知名品牌。分别坐落于天津两个快速发展的经济新区大港和武清的友谊大港店和友谊武清店，定位于时尚百货，与高级百货交叉40%左右，还有与大众百货20%左右高端部分的交叉。三类高端百货的品牌级别不同，所对应的消费群体不同，品牌的组合方式也不同，层次错落的十分清晰。这种细分，不仅扩展了高端百货的外延，而且丰富了高端百货的内涵，更适合国情，也更符合天津消费市场的特点。
   
    细分化的品牌组合最大的成功之处，是实现了对消费市场的积极组合，由只对高档精品一层消费群体，改变为对应多层时尚消费群体，使自己的消费者数量倍增。据友谊商厦业务部门负责人介绍，天津一商友谊百货的六家店，到2005年已拥有2200多个品牌，与之相呼应的是，日均客流量达到16万人，成熟顾客比例达到6—7成，VIP群体发展的20万人，分别比2000年增长2.8倍、3.1倍和4.5倍。
   
    细分化品牌组合的独特魅力在天津一商友谊百货的销售中得到充分展现，其中，世界一线品牌的加盟，无疑起到强大带动作用。友谊商厦的一线品牌数量和档次，在北方地区的高档店中已首屈一指，综合排名甚至超过了北京的燕莎和赛特。每当引进一个新的世界大牌，都会迅速带动同类商品销售额成倍增长，而且品牌级别越高，带动作用就越大。
   
    优秀团队创造高标准精致化的管理模式
   
    高端百货群的运行，是品牌的科学组合和充满活力的营销，既包含了很高的商业技术含量，又包含了很深的商业文化内涵，具有高端百货特有的营销技术和艺术，特别需要一支优秀团队来操作。友谊高端百货群快速发展的背后，正是有天津一商集团这样的优秀团队，不断创造推出标准更高、更为精致化的管理模式。
   
    5年前，天津一商集团就把友谊商厦改造提升为天津唯一、国内不多的ISO9001:2000国际质量标准、ISO14001国际环境质量标准双认证商业企业，按照国际标准，规范了150多个岗位的职责标准，多达37万字。在供应商选定、品牌引进、商品质量把关、商品销售、现场服务等所有环节，都按国际标准严格运作，每项管理均有记录，确保运行准确无误，达到可追溯的目的，达到程序化、规范化、制度化、细节化、精致化。这一整套管理模式，在友谊各店全面贯彻，上至总经理，下至普通员工，人人遵循“制度大于总经理”的核心原则。每天，各级管理人员全天候多层次在卖场巡回督导；实行高层管理每日晨会制和班后会制，各项管理事项事前预测、事中控制、事后评估；各种问题发现在第一时间，解决在第一时间，形成快速反应机制。友谊商厦的“李洪生销售服务法”、友谊新都市百货的“王连明高端服务管理法”，都成为友谊高端百货群的工作法，并在天津服务业中推广。
   
    友谊高端百货群的精致化运作，更多地体现在营销艺术方面。这些年，他们创造了诸多“友谊”系列商业文化营销活动，而且这些活动几乎是紧密衔接，月月有“节”，周周有活动。特别是友谊各店的联店文化营销活动，更加注重与本土文化的内在联系，也更能显示出特有的吸引力、亲和力和影响力。许多世界大牌对友谊高端百货群的文化营销水平感到吃惊，“杰尼亚”意大利总部高层管理人曾评价说，友谊高端百货群举办的“杰尼亚”营销活动，在全球同类营销活动中可称为最成功的典范。
   
    面对蒸蒸日上的发展态势，天津一商集团高层人士认为，未来10年连锁高端百货进入黄金期。近年来，众多国际连锁集团进入国内抢滩高端百货市场，成为热门话题。以天津一商友谊百货为代表的本土高端百货，将如何走出自己的发展之路，似乎更加被业界所关注。